Pulss
Apuesta Total: Mastering Peru
By Vilka ķetna - 17. gada 2020. augusts
Plašā intervijā pēc viņa uzstāšanās SBC Digital Summit Latinoamerica Apuesta Total izpilddirektors Gonsalo Peress runāja ar G3 par Peru tirgus sarežģītību. Mēs sākām ar diskusiju par to, kā Apuesta Total kļuva par valsts tirgus vadošo operatoru.
Uzņēmums Apuesta Total tika izveidots Peru tirgū 2014. gadā. Peru ir ļoti kapitālistiska valsts, kurā 33 procenti valsts dzīvo Limā. Mēs sākām darbību pilsētā uz ziemeļiem no Limas ar nosaukumu Trujillo, kurā dzīvo gandrīz viens miljons cilvēku pretstatā desmit miljoniem Limā, tāpēc jūs varat redzēt atšķirību tirgu lielumā. Ar gandrīz vienu trešdaļu iedzīvotāju Limā, Peru galvaspilsēta ir ļoti svarīga atšķirībā no citām Latīņamerikas valstīm.
2018. gadā mēs sākām vērienīgu projektu, lai nākamos trīs gadus atvērtu vismaz 20 veikalus mēnesī. Pirms tam mēs bijām neliels zīmols ar tiešsaistes lapu un 15 veikaliem. Mums gāja labi, taču mums vajadzēja pāriet uz lielāku zīmolu, jo mūsu sākotnējais mērķis bija kļūt par vienu no galvenajiem tirgus dalībniekiem. Tajā brīdī vienīgais lielākais spēlētājs mazumtirdzniecības tirgū bija INTRALOT de Perú, bet tiešsaistes pusē bija Inkabet un Betsson.
Pēc mūsu paplašināšanās 2018. gadā mums tagad ir vairāk nekā 400 veikalu, un turpmākajos gados plānojam izveidot vismaz 800 veikalus. Tas ir ļoti svarīgi, jo daudziem cilvēkiem Peru nav bankas kontu vai kredītkaršu, tāpēc mums ir jāierodas viņu ielās un apkaimēs.
Pašlaik nav īpašu noteikumu, un sporta derības Peru ir likumīgas, jo mūsu konstitūcija nosaka, ka mēs varam darīt visu, kas nav stingri aizliegts, un vienīgie azartspēļu aizliegumi, kas mums ir, ir spēļu automāti bērniem un suņu sacīkstes. Tāpēc mēs varam atvērt bankas kontu, maksāt nodokļus un darīt visu, ko dara jebkurš cits uzņēmums, nemaksājot īpašus nodokļus par mūsu pakalpojumiem. Tas darbojas mūsu labā, jo lielākajā daļā citu sporta derību tirgu par pakalpojumiem ir noteikts īpašs nodoklis, taču pašlaik Peru tā nav.
Jūs runājat par maksājumiem un to, kā darījumi joprojām galvenokārt tiek veikti skaidrā naudā. Vai redzat, ka drīzumā tas mainīsies?
Peru 70% darbinieku nav algu sarakstā, un viņi katru dienu saņem ienākumus skaidrā naudā. Tā ir valsts strukturāla problēma – algot un atlaist cilvēkus ir ļoti dārgi, tāpēc priekšroka dodama skaidrai naudai. Paies kāds laiks, līdz šī situācija mainīsies un banku sistēmā būs vairāk cilvēku. Cilvēkiem ir skaidra nauda, tāpēc viņi veic derības veikalos. Acīmredzot notiks pakāpeniska pāreja uz kredītkartēm un bankas kontiem, taču tā būs lēna. Tāpēc mums ir svarīgi, lai būtu veikali, kas piedāvā norēķinus skaidrā naudā un kredītkartes, taču galu galā skaidra nauda ir tirgus karalis.
Jādomā, ka skaidrā nauda un mazumtirdzniecība ir karaliskās, lai saasinātu Covid-19 ietekmi uz darbībām?
Covid mūs ir ļoti smagi skāris. 10% no mūsu ienākumiem bija no mūsu tīmekļa vietnes un atlikušie 90% no mazumtirdzniecības kanāla. Mūsu valdība slēdza darbību 16. martā, un veikaliem tika atļauts atsākt darbu tikai jūlija sākumā, izņemot noteiktas pilsētas, kuras joprojām ir slēgtas. Tas deva mums iespēju strādāt pie mūsu tīmekļa vietnes — ne tikai ar pašu produktu, bet arī attiecībā uz UX. Varējām vienoties ar maksājumu apstrādātājiem labākus nosacījumus – piemēram, iepriekš kā minimālo depozītu piedāvājām aptuveni 13 dolārus, bet tagad tas ir samazinājies līdz trīs dolāriem.
Bija ierasts, ka naudas izņemšanai bija nepieciešamas divas līdz piecas dienas, lai saņemtu maksājumu, taču tagad mēs to darām 24 stundu laikā. Produktu demonstrēšana mūsu vietnē, izmantojot Facebook straumēšanu, ir palīdzējusi reklamēt mūsu pieejamos produktus, tostarp sporta derības, virtuālās spēles un tiešsaistes kazino. No tiešsaistes viedokļa tas ir bijis pozitīvs ar 350% pieaugumu jūlijā salīdzinājumā ar februāri, taču mazumtirdzniecības kanāls ir patiešām cietis. Mums bija jāved sarunas ar mūsu darbiniekiem, un tas bija grūti, jo mūsu darba likumi ir ļoti stingri. Mēs domājam, ka Peru piedzīvos otro vilni, un esam gatavi tam, ka tas notiks ar spēcīgu tiešsaistes produktu klāstu.
Kā pandēmija ir mainījusi jūsu darbības fokusu starp mazumtirdzniecību un tiešsaistes režīmu, ja vispār? Kā jūs plānojat pārvaldīt spēlētājus tiešsaistē un mazumtirdzniecībā? Kur jūs vēlētos atrasties saviem spēlētājiem?
Peru mēs nerunājam par konkrētiem spēlētājiem, jo mazumtirdzniecības derības ir anonīmas. Mums ir ļoti zemas biļetes mazumtirdzniecībā, salīdzinot ar tiešsaistes, bet biļešu skaits ir daudz lielāks. Normālā situācijā mēs sagaidām, ka mūsu tiešsaistes bizness samazināsies un mazumtirdzniecība palielināsies, taču mēs domājam, ka tie ir divi dažādi klienti. Vienā ir skaidra nauda, bet otrs izmanto kredītkartes vai maksājumu metodes. Pirmais nespēlēja bloķēšanas laikā, un mēs saņēmām vairākus ziņojumus, kuros teikts, ka viņi vēlas spēlēt, bet ne mūsu vietnē. Es ceru, ka mūsu spēcīgā mazumtirdzniecības klientu bāze nemainīsies.
Peru ir ļoti daudznacionāla valsts, kurā dzīvo miljoniem dažādu vēsturisku izcelsmi. Kā jūs iesaistāt sporta līdzjutējus tik daudzās dažādās kultūrās? Vai saikne un uzticības līmenis starp spēlētājiem un operatoriem Peru ir svarīgāks nekā citos tirgos?
Futbols ir kopīga valoda visiem. Nav svarīgi, vai esat melnādains, balts vai aziāts, peruāņiem vienkārši patīk futbols. 90% no mūsu pārdošanas apjoma ir futbols, kas ir gan labs, gan slikts. Kad sezona beidzas vai ir pārtraukums, mēs to jūtam. Saikne starp spēlētāju un operatoru ir viens no mūsu biznesa galvenajiem virzītājspēkiem. Tā kā Peru nav regulēta, ikviens var atvērt vietni un piedāvāt sporta derības. Mēnesī ir ierasts redzēt trīs, četras vai piecas jaunas vietnes.
Tomēr peruāņi vēlas redzēt jūsu klātbūtni ielās, kurās viņi dzīvo, pat ja viņi veic derības tiešsaistē. Viņi zina, ka var paļauties uz Apuesta Total, jo mēs esam visur. Mēs palielinām savus pārdošanas apjomus bez komerciālas reklāmas – izkārtnes mūsu veikalu fasādēs ir mūsu reklāma. Tāpēc katrs santīms mūsu budžetā tiek novirzīts jaunam veikalam.
Vai sākat redzēt, ka alternatīvas vertikāles zaudē popularitāti, atgriežoties sporta tiešraidē, vai arī domājat, ka sporta pārtraukums ir nostiprinājis to pievilcību ilgtermiņā? Vai pastāv ilgtermiņa domāšana par stabilāku ienākumu produktu reklamēšanu?
Mūsu mazumtirdzniecības biznesā esam smagi strādājuši, lai piedāvātu virtuālo sporta veidu. Pirms pandēmijas tie veidoja 40 procentus no mūsu kopējā pārdošanas apjoma veikalos, jo mums nevar būt spēļu automāti, jo tie tiek regulēti atšķirīgi. Šīs vertikāles reklamēšana ir svarīga, jo tās nav atkarīgas no sezonas. Mēs vēlējāmies šo biznesa modeli pārtulkot tiešsaistē, taču tas ir sarežģīti, jo tiešsaistes operācijas ir ļoti konkurētspējīgas. Mūsu spēks ir mūsu maksājumu metodēs, minimumos un darījumu ātrumā.
Pandēmijas laikā esam redzējuši, ka populāri ir izrādījušies jauni sporta veidi, piemēram, galda teniss un esports, taču tagad futbols ir atgriezies, un galvenās futbola līgas atkal ir mūsu pārdošanas labāko trijniekā. Tā bija laba iespēja cilvēkiem piedzīvot dažādus sporta veidus, bet futbols atkal ir galvenais sporta veids. Varbūt, kad sezona beigsies, viņi var atgriezties. Šobrīd ir ļoti neskaidrs, vai tas notiks, jo pandēmijas laikā nenotika arī zirgu skriešanās sacīkstes vai teniss, taču tas var būt, kad beigsies futbola sezona.
Kādi ir Apuesta Total turpmākie paplašināšanās plāni? Vai plānojat paplašināt savu sasniedzamību ārpus Peru? Vai Brazīlija ir kārdinājums?
Mēs vēlamies paplašināt savu zīmolu Latīņamerikā. Viens tirgus varētu būt Kolumbija, kur, neskatoties uz to, ka tajā ir 16 vai 17 operatori, ir divi tirgus līderi. Taču starp tiem ir vairāk nekā 24,000 XNUMX kontaktpunktu tīkls – vai tie būtu veikali vai papildināšanas punkti, tāpēc ar šiem noteikumiem ir ļoti grūti konkurēt. Brazīlija ir labs tirgus, lai gan pastāv valodas barjera — mēs runājam spāniski, un viņi sazinās portugāļu valodā. Mums būs jāpieņem darbā vairāki cilvēki, taču mēs to apsveram.
Vēl viena interesējošā valsts ir Čīle, kurā paredzams, ka nākamajos piecos vai sešos gados būs daži noteikumi. Azartspēļu komisija Čīlē ir skaidri norādījusi, ka sporta derības pašlaik ir aizliegtas. Vēl viens mums svarīgs tirgus un mērķis ir Ekvadora – maza valsts ar spēcīgu ekonomiku. Venecuēla šobrīd ir sarežģīta ar tās daudzajiem politiskajiem jautājumiem, taču mēs sekosim situācijai. Brazīlija noteikti ir galvenais mērķis, jo jums nav jābūt valsts klātbūtnei - viena pilsēta ir līdzvērtīga Peru lielumam.
